+7 (499) 322-30-47  Москва

+7 (812) 385-59-71  Санкт-Петербург

8 (800) 222-34-18  Остальные регионы

Бесплатная консультация с юристом!

Торговый представитель — кто это: обязанности и собеседование

Вот и настал тот момент, когда потенциальный работодатель пригласил вас на собеседование на должность торгового представителя. Для того чтобы все прошло успешно необходимо как следует подготовиться к нему. Как правило на подобных собеседованиях задают каверзные вопросы и всячески пытаются вывести кандидата в торговые представители из психологического равновесия, для того чтобы посмотреть на его эрудированность, гибкость и стрессоустойчивость. Итак обо всем по порядку:

1. Внешний вид.
Торговый представитель является лицом компании, поэтому не стоит приходить на собеседование в домашних тапочках и майке, которой вчера исполнилось 4 года. Конечно во фраке с бабочкой тоже не рекомендуется являться, а вот отглаженная рубашка и брюки вполне сгодятся. Также немаловажным является свежесть и ухоженность, если на вашем лице четырехнедельная щетина а под глазами мешки, как будто вы всю ночь не спали — такой кандидат вряд-ли заинтересует работодателя. Поэтому на собеседование идем выспавшимися, выглаженными, приятно пахнущими и в строгой одежде.

2. Встреча с работодателем.
Торговый представитель должен с порога произвести впечатление уверенного в себе, коммуникабельного и умеющего расположить к себе собеседника кандидата. Никакой нервозности и дерганий. Поздоровайтесь, представьтесь и сообщите по какому поводу вы пожаловали. В данном случае, что вы пришли на собеседование, и при этом проявите неподдельный интерес к вакансии на которую вы претендуете.

3. Расскажите о себе.
Тут не стоит досконально перессказывать ваше резюме, его ваш интервьер уже и так изучил. В кратце пробегитесь откуда вы родом, сколько вам лет, семейное положение, где учились и работали и переходите к вашим деловым качествам. Если у вас нет опыта работы в торговле, расскажите интервьеру как однажды вы продали старый диван вдвое дороже чем покупали его, или как продали машину по просьбе соседа, которая стояла у него под окнами 10 лет без дела. Неважно что, главное ваше рвение. При наличии опыта в торговле расскажите с какой группой товаров вы работали, о ваших профессиональных успехах, и достижениях, о ваших взаимоотношениях с клиентами.

4. Почему вы ушли с предыдущего места работы?
Это один из каверзных вопросов который вам могут задать на собеседовании на должность торгового представителя. Если у вас не было опыта на подобной работе, тут все просто. Просто скажите интервьюеру что вас привлекает работа торговым представителем и вы чувствуете что это ваше, и вас ждет успех на этой должности. В случае если вы работали на аналогичной должности можно выбрать один из следующих вариантов: не было возможностей карьерного роста; на предыдущей работе не было возможности развиваться профессионально, а я готов к решению новых задач; неудовлетворительная заработная плата (но тут следует быть осторожным, если работодатель предлагает работу с примерно такой же зарплатой). Ответ на этот вопрос, конечно, может быть у каждого свой, но главное правило никогда не отзывайтесь о предыдущих работодателях негативно, даже если причина ухода с работы была именно в этом

5. Какую заработную плату вы бы хотели получать?
Самое главное — не занижайте себе планку, и даже больше того назовите сумму на 15-30% больше чем та, на которую вы рассчитываете. Так как занизизить вам зарплату всегда успеют, а вот недооценивание своих возможностей может дать повод интервьюеру задуматься. Скажите что готовы работать на результат и добиваться поставленных целей за достойную оплату.

6.Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать торговый представитель?
Коммуникабельность, целеустемленность, работа на результат, умение находить подход к людям, позитивный настрой, уверенность в себе, и т.д. Все зависит от вашей фантазии.

7. Почему вы выбрали сферу продаж как источник дохода?
Можно коротко ответить что вас привлекают продажи, потому что в этой сфере деятельности результат зависит от вас самих, и вам нравится общаться с новыми людьми.

8. Кем вы видите себя через 3 года в нашей компании?
Тут не стоит сразу бросаться репликами что я буду начальником начальников, потому как ваши амбиции по карьерному росту не всегда так выгодны вашему руководителю. Можно сформулировать ответ так: Если моя работа будет устраивать руководство, и мне предложат должность повыше, я с радостью приму это предложение, а пока я готов приносить пользу вашей организации и добиваться высоких результатов.»

9. Продайте мне ручку.
Это уже бородатый прием интервьера, перекочевавший к нам из других стран, и прижившийся у нас как родной. Кроме ручки это может быть любой предмет в интерьере, все зависит только от фантазии того кто вас собеседует. Конечно тут нужно импровизировать, но для подсказки я дам вам несколько наставлений:
Представьтесь, скажите какую компанию вы представляете, задавайте наводящие вопросы, придумайте неоспоримые преимущества вашего товара, объясните почему он нужен клиенту, работайте с возражениями.
Конечно одни эти наставления навряд ли вам помогут на 100%, приложу вам наглядное видео как продать ручку на собеседовании:

Здесь были рассмотренны наиболее частые вопросы при прохождении собеседования на должность торгового представителя, думаю эта статья поможет вам подготовиться к встрече с будущим работодателем.

Торговый представитель — это кто? Работа торговым представителем: плюсы и минусы

Торговлей начали занимать еще издревле и будут продолжать еще очень долго. Продажи, покупки будут существовать всегда, независимо от благосостояния людей. И те, кто вовремя и грамотно войдет в эту волну, смогут неплохо зарабатывать и даже успешно продвинуться.

Немного истории

Первыми торговыми агентами можно считать русских купцов. Именно они были самыми первыми предпринимателями, которые совершали сделки купли-продажи от своего имени. Купцы ездили по свету и покупали товары у тех, кто их производил, а затем привозили в места, где данный товар был нужен.

Современный торговый представитель — это своего рода купец, предлагающий товар тому, кто в этом нуждается. Как и в давние времена, такие люди очень востребованы. Ведь хозяину товара не нужно искать покупателя, а покупателю нет нужды ехать за «тридевять земель». Купец был своего рода посредником. Сейчас эту роль исполняет торговый агент.

Понятно, что с услугами посредников товар выходит дороже. Но люди всегда с нетерпением ждали купцов, ведь самим ехать за товаром не у всех была возможность. Да и привезенные вещи подчас бывали очень редкими или нужными.

Современный торговец

Итак, если в древности роль посредника между покупателем и продавцом исполнял купец, то сейчас этим занимаются специально обученные люди.

Торговый представитель — это человек, предлагающий и представляющий определенную продукцию. В его обязанности входит предлогать товар, следить за продажами и составлять отчетность.

У данной должности множество названий. В газетах можно встретить объявления о наборе торговых представителей, агентов или менеджеров по продажам. Но название сути не меняет, их обязанности одинаковы.

Обязанности торгового агента

Учитывая, что торговый представитель — это человек, представляющий товар, и обязанности у него соответствующие. Но не нужно думать, что он стоит за прилавком и, подобно продавцу, продает. Здесь все более многогранно.

Работа торговым представителем подразумевает продвижение товара, который находится в его ведении. Как правило, фирма, нанимающая сотрудника, имеет в своем арсенале несколько поставщиков, продукцию которых следует предлагать.

Поэтому главное, работая в этой сфере:

  • Уметь построить деловые отношения с поставщиками и потенциальными покупателями.
  • Знать о предлагаемом товаре всю доскональную информацию и уметь правильно разрекламировать его.
  • Наработать своих постоянных клиентов и суметь их удержать. В то же время искать новых покупателей.
  • Составление презентаций о предлагаемых товарах и услугах.
  • Работа с документами, составление отчетов, заключение договоров.
  • Если товар специфический, обучение продавцов нюансам продажи.
  • Для успешной работы торговый представитель также должен быть постоянно в курсе колебания цен на рынке на аналогичный товар, изучать предложения других фирм.
Это интересно:  МРОТ в Оренбургской области в 2019 году. Минимальный размер оплаты труда с 1 января 2019

Требования к соискателю

  • Современный рынок предъявляет множество требований к любой профессии. Торговый представитель компании — лицо, которое делает прибыль, поэтому многие работодатели требуют от соискателя высшего образования.
  • Обязательны такие личностные качества, как коммуникабельность и схватывание новой информации буквально на лету.
  • Часто требуется автомобиль. Но если компания крупная, то необходимы только водительские права, а машину вам предоставят служебную. К тому же вы будете обеспечены корпоративной мобильной связью.
  • Обязательны знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Поэтому образование необходимо экономическое или юридическое.
  • Конечно же, следует отлично разбираться в ПК.
  • Часто в числе требований указывают наличие клиентской базы. Но если организация крупная, база уже наработана и соискателю нужен только опыт продаж.

Образование не главное

Но даже если у вас красный диплом и куча знаний о правилах продажи и психологических особенностях людей, без коммуникативных навыков не обойтись. Поэтому, если вы от природы тихий и застенчивый, вам стоит подыскать другую работу.

Ведь работа торговым представителем подразумевает постоянное общение, а главное — умение убеждать. Можно привести простой пример, подумав над которым, нетрудно понять, сможете ли вы работать торговым агентом.

Вот вы приходите в незнакомый супермаркет и вам нужно за небольшой промежуток времени оценить обстановку, понять, каких товаров в избытке, каких не хватает, а каких, может, вообще нет. А затем познакомиться с ответственным за закупки и убедить его в необходимости сотрудничать именно с вами.

Вы так сможете? Если считаете, что это проще простого, и язык у вас подвешен, как надо, тогда, возможно, вы сделаете карьеру на данном поприще. Но если все новое вас пугает и убеждать не ваш конек, тогда не стоит и пытаться браться за работу менеджера по продажам.

Плюсы работы торгового представителя

  1. Конечно, тем, кто не стремится целый день сидеть в офисе, а желает свободы в своих действиях и способах работы, должность будет нравиться.
  2. Только от способностей и настойчивости человека зависит его заработок. Если кто-то сидит на голом окладе, то торговый представитель может к своей зарплате существенно прибавить. Ведь основной заработок зависит от продаж. Сколько продал, заключил договоров, столько и получил процентов вознаграждения.
  3. Для любителей общаться и налаживать связи работа более чем подходит. Вы постоянно будете самосовершенствоваться в коммуникативных навыках, обзаведетесь кучей полезных знакомых, научитесь понимать любого человека с полуслова и сможете любого убедить в чем бы то ни было.

Неудобства работы

Но, как бы ни была радужна перспектива, все же есть у данной профессии и минусы.

  1. Один из главных минусов исходит из достоинства. Ведь менеджер получает премию, исходя из количества продаж и заключенных договоров. Много продал – много получил. Но может случиться и так, что клиенты уйдут к другому агенту, наладить новые отношения долго не получится и зарплата будет практически на нуле.
  2. Необходимо иметь большую собранность и быть всегда в движении. Менеджер по продажам совмещает в себе сразу множество профессий. Он и водитель, и психолог, и бухгалтер. А еще необходимо постоянно придумывать презентации и посещать необходимые обучающие курсы.
  3. Торговый представитель должен быть очень стрессоустойчивым. Ведь работе агента может помешать сама природа в виде метелей и заносов на дорогах. К тому же у потенциальных клиентов тоже может быть в момент вашего визита плохое настроение, которое они сорвут на вас.
  4. У торгового представителя ненормированный рабочий день. А за переработку никто не доплатит. Деньги только за результат. А сколько времен на это тратится — никого не волнует.

А как же новички

Желая получить должность «торговый представитель» без опыта работы, необходимо, конечно же, иметь образование, но главное — убедить работодателя в своих способностях.

Главное в данной работе — уметь общаться и убеждать. Поэтому многие организации не требуют опыт, а смотрят на наличие соответствующих личностных качеств. Как говорится, если сумеете убедить работодателя взять вас на работу, то сможете и продавать товар. Ведь главное — что вы сделали, сумели правильно себя преподнести.

Собеседование торгового представителя и работодателя может быть стрессовым. Так проверяются устойчивость к конфликтам и выявляется способность находить выход из трудного положения.

Но независимо от опыта на должность торгового представителя не возьмут без водительских прав. Ведь основная работа будет в разъездах и поездках. Маленькие компании требуют еще и наличие собственного автомобиля, на котором вы будете работать. Конечно, все расходы по ГСМ и сотовой связи должна оплачивать организация.

И еще, если вы готовы порой даже поздно вечером быть на связи и быстро отправиться в путь, то вас возьмут на работу.

Алгоритм работы

В любой работе существует определенный порядок действий. Если поддерживаться этого, то и работать будет проще. Профессиональные торговые агенты называют свой устоявшийся порядок работы «шаги торгового представителя».

Начиная заниматься продажами, следует поучиться у более опытных, как в наиболее короткие сроки сделать всю намеченную работу, а главное — выполнить поставленный план.

Если человек устраивается в маленькую компанию, то алгоритму действий придется учиться самостоятельно. В более крупных разработана целая система, которой обязательно обучают всех новичков. Исполнять заложенный алгоритм обязаны все торговые представители данной компании.

Что же за шаги такие

В чем заключаются основные шаги торгового представителя и чего следует придерживаться независимо от размеров компании?

Суть везде одинакова. Различия могут быть в количестве шагов.

  1. Подготовка. В этот шаг входит презентабельный внешний вид и наличие всех необходимых вещей и документов. Также необходимо знать план на текущий день.
  2. Приветствие. Понятно, что с порога не следует переходить непосредственно к продажам. Необходимо знать ответственных по закупкам по имени отчеству и поприветствовать персонал.
  3. Осмотр. Оглядеться и понять, какие рекламные материалы уже присутствуют в торговой точке и где можно повесить необходимые вам. Если ваша продукция должна храниться в холодильнике, то присмотрите для него место. Оцените продукцию конкурентов и цены.
  4. Шаги визита торгового представителя подразумевают выявление остатков товарных позиций и составление плана следующей поставки.
  5. Презентация является следующим шагом. При помощи правильно поставленных вопросов выясняются потребности, и только потом предлагается свой товар и условия. При этом используется правило трех: свойство товара – преимущество – выгода клиента.
  6. Мерчендайзинг. В соответствии со стандартами выставляет свой товар. Если необходимо, исправляет неправильное положение.
  7. Работа с документацией, составление отчетов и составление планов и целей по данному торговому объекту.

Визиты торгового представителя в торговую точку должны быть регулярными и результативными. На один объект затрачивается строго оговоренное время.

Что говорят бывалые

Не каждый торговый представитель отзывы о своей работе оставляет приятные. Есть люди, которые жалуются на маленькие доходы, кто-то не доволен графиком работы.

Но все же, если продажи и убеждение — ваш конек, вы наработали стабильную клиентскую базу и постоянно совершенствуетесь, то можно очень прилично зарабатывать. При этом иметь свободу в своих действиях и не иметь необходимости все время быть в офисе.

Как успешно пройти собеседование на должность торгового представителя?

Доброго вам дня, дорогой друг!

Вакансии торговых представителей есть всегда. Оно и понятно. Кто же откажется от увеличения доли рынка с минимальными издержками. К ак пройти собеседование на должность торгового представителя?

Торговый представитель представляет интересы компании и заключает контракты на определенной территории.

Если посмотреть описания вакансий, там можно увидеть много чего: Увеличение обьемов продаж, увеличение и развитие клиентской, продвижение продукции, АЕР, ДМП, принципы ДПШМ, развитие каналов сбыта, руководство мерчендайзерами, промо-активности и т.д и т.п.

Давайте не будем пытаться объять необъятное и поговорим о главном.

Ключевые компетенции

Дабы не мудрствовать лукаво и не пускаться в пространные рассуждения, расскажу на какие аспекты обращал внимание автор этих строк, когда проводил собеседования с кандидатами на позиции подобного типа.

Как не крути основная компетенция — умение продавать. Развитый навык или способность к этому. На худой конец — желание научиться с нуля.

Не буду говорить за всех рекрутеров и руководителей, скажу за себя: я обращал внимание на следующие компетенции или способности кандидата:

  • самостоятельность и решение проблем
  • умение войти в контакт -холодный звонок
  • навык ведения переговоров в формате “продажа”

Вопросы (примеры)

Что продает торговый представитель в первую очередь?

Бренд (торговую марку) компании. Себя как человека с которым приятно иметь дело. Потом уже все остальное.

Это интересно:  Журнал регистрации инструктажа по технике безопасности и охране труда на рабочем месте

Что главное в продажах для торгового представителя? Какой показатель?

Повторные продажи. Это залог развития сети. Если повторные продажи высокие — вы строите репутацию и отношения. Это залог успеха.

Если повторные продажи низкие — вы “впариваете”, а не продаете. Очень быстро ваши дела пойдут на спад. Более того, репутацию легко подмочить и трудно восстановить. Особенно на ограниченной территории.

Продать ручку? Редко и не ручку. Банально да и кандидаты к этому готовятся. Кстати, несмотря на подготовку, большинство делает это неправильно. Фокусируются на товаре, а не на клиенте.

Некоторые кандидаты говорят так: зачем мне этот навык, я найму людей и они будут обзванивать.

Ой ли? А руководителям тоже девочки будут звонить? Если вы так считаете — ваши результаты оставят желать лучшего. И потом, как вы научите холодным звонкам людей, если сами не представляете, что то такое?

Холодные звонки имеют большой потенциал, особенно в секторе B2B. Низкая SAS — стоимость получения клиента. Цена контекстной рекламы растет как на дрожжах, даже в Яндекс- директе, о Гугле вообще молчу. Другие не отстают. В Фэйсбуке клик нецелевого трафика около 50 рублей.

Холодный звонок абсолютно бесплатный. Техника холодного звонка в этой статье.

Отмечу только основные этапы:

  1. построить репутацию
  2. дать обещание
  3. назначить встречу

б) самостоятельность и решение проблем

Ключевой вопрос — как человек будет решать проблемные ситуации, неизбежно возникающие в работе торгового представителя.

По сути — один из вариантов собеседования по компетенциям . Задаю вопросы по определенной схеме. Точнее — по технике СТАР

Как подготовиться — можно посмотреть в этой же статье. Дублировать, думаю, не стоит.

Главная ошибка торговых представителей

Уже сказал чуть выше, что при разборе технологии продажи и кейсах большинство кандидатов делают одну и туже ошибку — фокусируются на товаре.

Между тем, как бы хорошо вы не знали товар и не упражнялись в красноречии, — это будет сотрясанием воздуха, если товар клиенту не нужен.

Или он не осознает, что он ему нужен. А с этого места поподробнее, плиз )

Хороший продавец способен а) генерировать интерес клиента, б) далее желание приобрети в) обработать возражения г) заставить вынуть бумажник из кармана.

Как это делать? Главное ваше оружие — вопросы. Вопросы рулят. В данном случае рекомендую использовать технику СПИН

Если предлагают что-нибудь продать

Стремление впарить задрипанную ручку читается в каждом втором кандидате.

Насчет этого губу раскатывать не стоит. Продажа ручки как кейс встречается все реже. “Прозревших” работодателей больше интересует понимание сути продажи. Если вы можете продать идею , значит вы сможете продать и многое другое.

Почему? Просто потому, что предметы приобретаются не ради них самих, а ради положительных эмоций. Ради реализации какой-то идеи. Иногда осознанной, а часто прозябающей где-то в подсознании, но интуитивно понятной.

И, что немаловажно, — можете научить людей, с которыми вам предстоит работать

Этапы собеседования

По части этапов собеседование на должность торгового представителя ничем не отличается от любого другого.

Коротко о главном:

  • У вас будет гораздо больше шансов, если вы выступите в роли “ машиниста ” а не “пассажира”
  • Настрой. Я пришел не отвечать на вопросы, как студент на экзамене. Я готов помочь этому человеку решить его задачи. Дать ему надежду, что с моим участием его цели реализуются, а проблемы решатся. Надежда — ключевая эмоция в принятии решения.
  • Не следует пренебрегать подробным изучением компании до собеседования. Ваша осведомленность сыграет на вас больше, чем вы можете предполагать. Информированный и заинтересованный кандидат производит принципиально другое впечатление, чем “пассажир”.

Ваше общение собеседованием не заканчивается. Необходимо напоминать о себе до полного и безоговорочного решения. Если все делаете правильно — решения сделать вам предложение о работе.

Благодарю за интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).

Если вы нашли ее полезной — поделитесь с друзьями. Кнопки социальных сетей чуть ниже.

Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.

Что нужно знать, чтобы пройти собеседование на торгового представителя: вопросы и ответы, как вести себя, что спрашивают?

Работа торгового представителя (менеджера, агента) зачастую становиться первым шагом в построении карьеры в сфере продаж.

При кажущейся простоте функционала, должность торгового представителя имеет ряд профессиональных тонкостей, которые необходимо учитывать при подготовке к собеседованию.

О том, как пройти собеседование на торгового представителя успешно и получить желаемую должность, что нужно знать торговому представителю на собеседовании мы и поговорим в этой статье.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — просто позвоните, это быстро и бесплатно !

Требования к кандидату

Торговый представитель — посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.

Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:

  • осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
  • находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
  • вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
  • продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
  • выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
  • следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
  • вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
  • готовить и проводить презентации продукции, товара;
  • осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.

При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:

  • уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;
  • самодисциплину, мотивированность на успех;
  • желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
  • активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
  • предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
  • наличие водительских прав, личного автотранспорта;
  • средне-специальное или высшее образование;
  • стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
  • готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
  • знание основ мерчендайзинга;
  • знание иностранного языка, языка региона.

Как проводится собеседование?

Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:

  1. Знакомство, изучение резюме.
  2. Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
  3. Интервью.
  4. Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
  5. Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
  6. Подведение итогов.

Не менее важно продумать какие вопросы задавать на собеседовании торговому представителю при приеме на работу. О том, что спрашивают на собеседовании торгового представителя читайте далее.

О том по каким правилам проходят собеседования, какие есть этапы и методики, читайте здесь.

Вопросы и ответы

А теперь подробнее про собеседование на торгового представителя, вопросы и ответы на них. Что должен знать торговый представитель на собеседовании?

Кроме традиционных вопросов о биографии соискателя, опыте работы вопросник для кандидата на должность торгового представителя включает в себя вопросы:

    направленные на выяснение его мотивационных устремлений;

  • психологических особенностей;
  • представлений о предстоящих обязанностях, условиях работы.
  • Почему вы решили устроиться на должность торгового представителя?

    Лучший вариант ответа: «устраивает уровень заработной платы, возможность самостоятельно распределять рабочее время, принимать решения».

    Ответы типа: «Мне нравится коллектив», «Надеюсь на быстрое продвижение по карьерной лестнице» неубедительны для HR-менеджера и говорят о недопонимании кандидатом специфики работы.

    О том, как успокоиться, не волноваться и как вести себя на собеседовании, читайте здесь.

    Объясните причины вашего увольнения с прошлого места работы?

    Не стоит рассказывать, что не устроил график работы, необходимость работать в неурочное время, слишком большая интенсивность работы, требования к выполнению завышенного плана продаж.

    Что вы знаете о «холодных» продажах?

    Ответьте, что «холодные» звонки можно успешно использовать в работе. Но затраты рабочего времени на такое привлечение клиентов не должно мешать личным встречам с потенциальными покупателями.

    Это интересно:  Работник не выполнил задание в командировке

    Какими личными качествами должен обладать успешный торговый представитель?

    Упорство, настойчивость, но не излишняя назойливость. Последовательность в работе с клиентами. Умение оптимально использовать временные, материальные ресурсы. Общительность. Стремление понять точку зрения клиента, предугадать его потребности, желания.

    Методики тестирования навыка продаж

    Кандидату на собеседовании предлагают решить кейс о продаже какого-либо товара.

    Это может быть «простой» товар, находящийся под рукой у интервьюера — карандаш, блокнот, мобильный телефон, кофеварка.

    Фантазийный товар — голубой крокодил, снег из Африки, шапка-невидимка.

    А может быть и товар из ассортимента компании-работодателя.

    Могут быть заданы ситуативные задачи. Например, торговому представителю необходимо за день провести 10 собеседований.

    Зная места встреч, кандидат должен составить оптимальный маршрут.

    Подробнее о том, как продать ручку на собеседовании, читайте здесь.

    Подготовка кандидата к собеседованию

    Внимательно отнеситесь к составлению резюме. Ваши ответы на вопросы HR-менеджера должны соответствовать предоставленным документам, быть искренними и правдивыми.

    Прорепетируйте несколько раз ответы на вопросы на собеседовании при приеме на работу торговым представителем, касающиеся предыдущего опыта продаж. Запомните необходимые даты, цифры, имена клиентов и руководителей, названия фирм, ассортимент товара, процент успешно проведенных сделок.

    Познакомитесь с ассортиментом товара компании, сформулируйте для себя его преимущества, продумайте пути его продвижения на рынке, возможные формы презентации.

    Возьмите рекомендации с места учебы, прежней работы. Договоритесь с вашим прежнем руководителем о хорошем отзыве, если потенциальный работодатель будет наводить дополнительные справки.

    Следите за грамотностью и темпом речи. Для торгового представителя очень важны навыки вербальной коммуникации. Просмотрите рекомендации по деловому общению, ведению переговоров, успешным продажам.

    Тщательно выберите одежду и аксессуары. Соблюдайте этикетные нормы: придите за 5-10 минут до собеседования, не забудьте поздороваться, представьтесь, не перебивайте интервьюера, будьте предельно вежливы.

    Прощаясь еще раз продемонстрируйте знание делового этикета, обязательно задайте вопросы: «Когда я смогу узнать о вашем решении?», «По какому номеру завтра я вам должен перезвонить?», «Что мне еще рассказать о себе, чтобы ваше решение было положительным?», «Какие вопросы вы советуете проштудировать, чтобы я мог сразу успешно выполнять свои обязанности?».

    Готовясь к собеседованию на должность торгового представителя, представьте, что вы предлагаете работодателю товар — себя. Таким образом вы будете вынуждены продемонстрировать именно те качества, которые необходимы для эффективных продаж. тем болеее, что теперь вы знаете как проходить, а главное как пройти собеседование на торгового представителя.

    Собеседование на должность торгового представителя

    Торговый представитель — это сотрудник компании, которая занимается продажами продуктов или услуг через розничные сети. В первую очередь, задача такого сотрудника — это развитие продаж на определенной территории.

    В данный момент на рынке труда много вакансий торговых представителей, обязанности и задачи в описании вакансий, конечно, отличаются. Но на собеседовании на должность торгового представителя многие вопросы направлены на выявление навыков продаж, ведения переговоров и коммуникативным навыкам.

    Как пройти собеседование на должность торгового представителя

    Мы рассмотрим некоторые вопросы и кейсовые ситуации для собеседования торгового представителя, они помогут Вам подготовиться к интервью на эту должность. Основные вопросы, которые Вам могут задать на любом интервью, мы рассмотрели здесь. Наша задача — разобрать вопросы, типичные для собеседования на должность торгового агента.

    1. Почему Вам интересна сфера продаж?

    Самый распространенный вопрос на собеседовании, если должность предполагает общение с клиентами иили продажи существующим или поиск и привлечение новых клиентов.

    Не отвечайте на этот вопрос много, достаточно одной-двух фраз.

    Вы можете построить ответ таким образом:» Меня всегда привлекали продажи, так как это единственная сфера деятельности, где результат зависит только от меня. Мне нравится продавать и видеть результат своей работы. К тому же, меня привлекает постоянное общение с клиентами, ведь только общаясь и оперативно реагируя на потребности клиента, можно наладить по-настоящему выгодное сотрудничество».

    2. Как Вы относитесь к «холодным продажам», ведь весь процесс продаж практически строится на них?
    Мы не исключаем того, что у некоторых торговых представителей нет опыта прямого привлечения клиентов, а есть опыт ежедневного посещения клиентов на определенной территории. Но, опять же, это зависит, в первую очередь от сферы деятельности компании.

    Но если, все же, холодные звонки в списке обязанностей присутствуют, и мы понимаем, что немногим сотрудникам они доставляют истинное удовольствие, то можно построить свой ответ таким образом:

    «Холодные звонки, как способ поиска клиентов меня не смущает, но хотелось бы в дальнейшем свести их количество к минимуму, и иметь возможность общаться и встречаться с клиентами лично для оперативного решения многих вопросов и налаживания продуктивных и эффективных отношений сотрудничества».

    3. Какими личными качествами, на Ваш взгляд, должен обладать успешный торговый представитель?
    Вы можете назвать бесчисленное множество различных качеств, которые Вам только известны, но без уверенности, целеустремленности, настойчивости и позитивного настроя к работе успешный торговый представитель вряд ли будет добиваться головокружительных успехов.

    4. Через какое время Вы планируете занять более высокую должность в нашей компании?

    Если Вы имеете опыт работы в продажах, то прекрасно понимаете, что Вашему потенциальному руководителю — супервайзеру, Ваш карьерный рост не всегда так выгоден. Так как Вы станете руководителем (группы, сектора, куста) и компании снова придется набирать линейный персонал.

    Поэтому, отвечая на этот вопрос, можете построить свой ответ так: «Если результаты моей работы будут оценены руководством мне предложат новую должность, я с удовольствием приму это предложение, а пока я готов работать, добиваться высоких результатов и приносить пользу компании»

    5.Продайте мне.

    Стандартный вопрос на собеседовании. Представитель работодателя просит Вас продать ручку, блокнот или еще что-то.
    Мы рассмотрели подобную продажу в статье, с которой Вы можете познакомиться здесь.

    Разделите продажу на несколько простых этапов:


    Придумайте историю о себе и товаре (кто Вы и откуда, какой товар Вы продаете);
    Представьтесь (имя, фамилия, должность, компания);
    Придумайте преимущества товара (выгодность покупки, плюсы и т.д);
    Задавайте наводящие, уточняющие вопросы;
    Расскажите о товаре подробно и полно, объясните почему он нужен клиенту;
    Работайте с возражениями.

    Вопросы для работодателя на собеседовании

    1. Вопросы о компании и самом продукте.
    Вы должны быть уверенны, в качестве продукта, который Вы продаете, а также в том, что продукт, который Вы будете продвигать и продавать клиентам, пользуется популярностью и необходим покупателю.

    2. Официальный дистрибьютор или производитель.
    Вы должны выяснить позиции компании на рынке, если какая-то крупная компания параллельно будет продавать тот же самый продукт дешевле, то клиенты предпочтут закупать товар у того поставщика, который предложит более выгодную цену.

    3. Известность торговой марки и ценовая политика.
    Конечно, продавать продукцию малоизвестной компании всегда сложно. Особенно, если цена не отличается или товар компании дороже на порядок.

    4. С чем связано появление вакансии в этой компании.
    Мы все прекрасно понимаем, что из хорошей компаний сотрудники просто так не увольняются, либо они достигли своего максимума в этой организации, либо, есть какие-то моменты, которые Вам еще предстоит выяснить, прежде чем выходить на работу в эту компанию.

    5. Мотивация и заработная плата
    и график работы.
    Уточните размер компенсаций на испытательном сроке и после него. Узнайте о соц.пакете, официальном уровне зарплаты, предоставлении отпуска, оплате проезда и мобильной связи. Также узнайте подробности о графике работы, его нормированности, переработках и отдыхе в выходные и праздничные дни.

    Мы уверены, что наши советы помогут Вам подготовиться к собеседованию на должность торгового представителя. Обязательно готовьтесь к каждому собеседованию, изучайте информацию о компании и продукте, который она продает, а также популярность продукта на рынке и узнаваемость торговой марки. Вы должны владеть как можно большим количеством информации о компании и вакансии, таким образом Вы сможете произвести самое приятное впечатление на собеседовании.

    Статья написана по материалам сайтов: torgpredstavitel.ru, fb.ru, narazvilkah.ru, 101million.com, www.rabota-rezume.ru.

    »

    Помогла статья? Оцените её
    1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
    Загрузка...
    Добавить комментарий

    Adblock detector